Worauf muss ich bei der Auswahl eines Leadmanagement-Systems achten?
Für die Wahl eines passenden Lead-Management-Tools für Ihr Unternehmen sind - außer der Frage nach Ihrer Unternehmensgröße und dem verfügbaren Budget - vor allem zwei Fragen wichtig: Für welches Team (Marketing oder Sales) wollen Sie die neue Software einführen? Und welche Funktionen und Features benötigen Sie, um Ihre Ziele mit der neuen Software zu erreichen? Um Ihnen bei der Entscheidung für oder wider ein passendes Ziel zu helfen, hat trusted einige nützliche Tipps für Sie parat:
Sales oder Marketing?
Welches Lead-Management-Tool für Sie geeignet ist, hängt auch davon ab, welches Team Sie damit unterstützen wollen. Die meisten hier vorgestellten Tools unterstützen mit den enthaltenen Features sowohl Ihr Marketing- als auch Ihr Vertriebsteam und sind daher universell einsetzbar; einige Lösungen wie Pipedrive oder Freshsales sind allerdings speziell für die Bedürfnisse von Sales-Teams entwickelt worden. Achten Sie daher stets darauf, welche Schwerpunkte die jeweilige Software setzt und was Sie konkret benötigen.
Die wichtigsten Funktionen und Features
Lead-Management-Software muss nicht das Rad neu erfinden und auch nicht unbedingt eine vollwertige CRM- oder xRM-Lösung sein. Wichtig ist nur, dass das gewählte Tool über die nötigsten Features für die verschiedenen Phasen des Lead-Management verfügt. Je nachdem, ob Sie mit Ihrer Software den gesamten Lead-Prozess von A bis Z oder nur einen gewissen Teilbereich abbilden wollen, sollten Sie besonders auf die folgenden Features achten:
Lead-Generierung
Für die Lead-Generierung ist vor allem relevant, wie und auf welchen Kanälen Sie Leads generieren können bzw. welche Art von Kampagnen Sie planen und durchführen können. Die Lead-Generierung kann direkt auf Ihrer Website erfolgen (beispielsweise weil Besucher:innen sich für Ihren Newsletter anmelden, ihre Kontaktdaten hinterlassen oder durch ihren Live-Chat weitere Informationen zu Ihren Produkten einholen wollen), kann aber auch abseits davon stattfinden, beispielsweise auf speziellen Landingpages, in sozialen Netzwerken, etc.
Mit HubSpot erstellen Sie beispielsweise E-Mail-Kampagnen oder Formulare für Landingpages und Co. im übersichtlichen Editor
Screenshot: trusted.de
Quelle: hubspot.de
Der Prozess der Lead-Generierung ist vor allem für Marketing-Teams interessant. Wollen Sie mit Ihrem Lead-Management-Tool aktiv Leads für Ihr Unternehmen generieren, sind folgende Features besonders relevant:
- E-Mail-Marketing bzw. Bulk-E-Mails, Newsletter, etc.
- Formular-Editor bzw. Landingpage-Editor
- Marketing Automation
- Spezialfeatures wie Chatbots für die Lead-Generierung, etc.
- Kommunikation auf Sozialen Netzwerken
- Kampagnenplanung
- Kampagnenauswertung
Lead-Entwicklung
Für die Lead-Entwicklung ist in der Regel entweder das Marketing oder bereits das Sales-Team zuständig (oder beide Abteilungen arbeiten dafür Hand in Hand). Hier geht es darum, Ihre Leads in jeder Phase mit den richtigen Informationen und Anreizen zu versorgen, um sie zu “konvertieren”, also zu Kund:innen zu machen, die ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung buchen. Je nach Geschäftsmodell können dafür Content Marketing, Drip-Kampagnen oder ganz einfach das persönliche Gespräch mit dem Vertrieb relevant sein.
In Ihrem Lead-Management-System planen Sie Ihre Anrufe und die weiterführende Kommunikation mit Ihren Kontakten
Screenshot: trusted.de
Quelle: hubspot.de
Basis der Lead-Entwicklung ist die zentrale Sales-Pipeline, in der Sie Ihre Leads übersichtlich in die einzelnen Phasen ihrer Entwicklung einsortieren und flexibel verschieben können. So sehen Sie immer, wo ein Lead gerade steht und welche Informationen er noch gebrauchen könnte, um effektiv zu konvertieren. Die Pipeline - die in der Regel im Stile eines Kanban-Boards gestaltet ist - gestattet außerdem allen Mitgliedern des Teams eine Übersicht über die aktuellen Vorgänge und hilft dabei, Ihre Leads zu bewerten und weiter zu planen.
Aufgrund der zentralen Rolle, die die Sales Pipeline in den meisten Fällen bei der Lead-Entwicklung einnimmt, spricht man auch von “Pipeline Management”.
Lead-Bewertung
Die Lead-Bewertung ist ein wichtiger Schritt für die Priorisierung und Zuweisung von Aufgaben im Team. Dazu müssen Sie wissen, wie wertvoll einzelne Leads sind. Im operativen Geschäft kann es durchaus sinnvoll sind, sich nur auf einige wenige Leads zu konzentrieren, die potentiell einen hohen Bedarf an Ihrem Angebot haben und daher sehr wertvoll sind, als viele kleinere bzw. weniger wertvolle Leads zu jonglieren. Um diese Gratwanderung zu bewältigen, sollte Ihr Tool mit Möglichkeiten zur Lead-Bewertung ausgestattet sein.
Pipedrive löst dieses Problem beispielsweise durch einen integrierten Produkt- und Preiskatalog, in dem Sie alle Ihre Angebote mit ihrem jeweiligen Preis listen und einzelnen Leads zuweisen können. Hat ein potentieller Kunde beispielsweise Interesse an 50 Einheiten Ihres Produkts, das je 100 Euro kostet, ist der potentielle Wert dieses Leads 5.000 Euro. Aber die Bewertung eines Leads hängt auch von anderen Faktoren ab, beispielsweise wie wahrscheinlich er jeweils konvertiert. Daher gibt es auch andere Ansätze zur Bewertung.
Um Ihre Leads zu bewerten kommt bei vielen Lead-Management-Systemen eine künstliche Intelligenz zum Einsatz
Screenshot: trusted.de
Quelle: freshsales.com
Eine Möglichkeit ist beispielsweise der Einsatz künstlicher Intelligenz, der Ihre Leads anhand von historischen Daten und vorher festgelegter Regeln bewertet. Ist es etwa wahrscheinlicher, dass Leads konvertieren, die per E-Mail-Kampagne zu Ihnen gekommen sind, bewertet die KI Leads aus dieser Quelle höher, als beispielsweise Leads aus einer weniger gut laufenden Social-Media-Kampagne.