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Lead Management Software im Vergleich

Die 30 besten Lead Management Tools im Test

Maximilian Reichlin
Maximilian Reichlin
Redaktionsleiter

Mit einem Lead Management System haben Sie die Möglichkeit, Leads aufzuzeichnen und zu filtern. Anschließend legen Sie einen Preis fest und das Tool verkauft Leads automatisch für Sie. Ihren Gewinn lassen Sie sich über verschiedene Zahlungsmittel auszahlen.

  1. Pipedrive

    • Intuitiv und einfach zu benutzen
    • Schnelle Einrichtung
    • Perfekt für Sales-Teams
    • Automatisierungen und Leadbooster
    • Keine Anbindung an Social Networks
    ab
    12,50 €
    monatlich
  2. Freshsales

    • Integrierte Telefonanlage
    • Automatische Lead-Bewertung
    • Automatische Datenanreicherung
    • Intuitive Bedienung
    • Leicht umständliche Datenhaltung
    ab
    0,00 €
    monatlich
  3. PiSA sales CRM

    • Einfache Bedienung, sehr großer Funktionsumfang
    • Individuelle Branchenlösungen
    • Hohe Flexibilität und Integrationsfähigkeit
    • Ab 10 Benutzer
    ab
    59,00 €
    monatlich
  4. CentralStationCRM

    • Kostenlos für kleine Teams
    • Intuitive Bedienung
    • Deutschsprachiger Support
    • Sehr ausgereifte XING-Integration
    • Sehr schlanker Funktionsumfang
    ab
    0,00 €
    monatlich
  5. Zoho CRM

    • Großer Funktionsumfang
    • Viele Schnittstellen
    • Flexible Tarife
    • Schneller Support
    • Komplexe Bedienung
    ab
    0,00 €
    monatlich

Lead Management Software Ratgeber: So finden Sie das richtige Tool für Ihr Unternehmen

Maximilian Reichlin
Redaktionsleiter von trusted

Ihre Webseite hat einen hohen Traffic aber nur die wenigsten Besucher bleiben, um sich zu informieren oder etwas zu kaufen? Und Sie versuchen auf Biegen und Brechen herauszufinden, wie Sie es jedem recht machen können? Schluss damit! Warum sollten Sie Zeit und Energie auf Besucher verschwenden, die ohnehin nur wenig Interesse an Ihrem Angebot haben - wenn es auch einen einfachen Weg gibt, den qualifiziertesten Traffic zu ermitteln, und sich ganz auf dessen Bedürfnisse zu konzentrieren? Lead Management Software macht es möglich. Mit einer Kontaktdatenbank und der Kombination verschiedenster Marketinginstrumente finden Sie kaufwillige Kunden (sog. Leads) und stellen diesen zu jedem beliebigen Zeitpunkt den richtigen Content zur Verfügung, um sie zu überzeugen.

  1. Lead Management beschreibt die Sammlung und Pflege der Daten von interessierten Webseitenbesuchern, sogenannten “Leads”.
  2. Mithilfe einer entsprechenden Software können Sie die Kontakte zu ihren Leads pflegen, ihnen Content zur Verfügung stellen und passende Angebote unterbreiten.
  3. Dabei verfolgen viele Provider unterschiedliche Ansätze und setzen andere Schwerpunkte - vergleichen lohnt sich also.

Was ist Lead Management?

Was ist ein Lead?

Als “Lead” bezeichnet man im Online Marketing einen Webseitenbesucher, der bereits Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat - zum Beispiel, indem er sich für einen Newsletter angemeldet oder seine Kontaktdaten in einem Formular hinterlassen hat - und zu dem Ihnen somit bereits Informationen und Daten vorliegen.

Lead Management ist ein Sammelbegriff für alle Maßnahmen und Prozesse innerhalb eines Unternehmens, um neue Kunden zu generieren. Dabei sollen Webseitenbesucher und Interessenten Schritt für Schritt mit den relevantesten Informationen und den überzeugendsten Inhalten versorgt werden, um so den Übergang vom bloßen Besucher zum tatsächlichen Käufer zu absolvieren. Dabei spielen Online Marketing-Kanäle wie Email-Marketing, Content oder Social Media Marketing eine große Rolle. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Verwaltung von Leads in einem CRM System oder einer vergleichbaren Kontaktdatenbank.

Einige der Aspekte des Lead Managements
© trusted.de - Einige der Aspekte des Lead Managements

Wie funktioniert Lead Management?

Der Prozess des Lead Management ist sehr facettenreich. Folgende Aspekte stellen die Grundlagen dar:

Definieren der Zielgruppe/ Persona

Am Anfang des Lead Managements steht immer die Frage, welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen, beziehungsweise wie Ihr “Wunschkunde” aussieht. Dazu empfiehlt sich das Anlegen eines möglichst detaillierten Kundenprofils, das man auch als “Persona” bezeichnet. Zu einer solchen Persona gehören unter anderem folgende Informationen:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Land
  • Position und Ausbildung
  • Hobbies und Interessen (v.a. für B2C-Strategien)
  • Verantwortungsbereich im Unternehmen (v.a. für B2B-Strategien)
  • Beruflicher Werdegang

Dabei gilt: Je genauer Sie Ihre Persona definieren, desto feiner wird auch Ihre Lead Management Strategy.

Faustregel bei der Erstellung einer Persona: Gehen Sie ausreichend ins Detail, um gezielt Interessenten anzusprechen, aber nicht so sehr, dass Sie möglicherweise wichtige Zielgruppen ausschließen.

Lead Funnel

Als Lead Funnel bezeichnet man den Weg eines Webseitenbesuchers durch die verschiedenen Stadien vor der letztendlichen Conversion. Die Aufgabe des Lead Managements ist es, aus dem Traffic Ihrer Unternehmenswebseite Besucher sozusagen “zum Bleiben zu überreden” und Sie auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Das erreichen Sie beispielsweise mit gezieltem Social Media Marketing, durch andere On- und Offline-Marketinginstrumente oder durch eine gut designte Landing Page. Durch die anschließende Interaktion mit Ihren Leads (Lead Nurturing) wandern diese im Funnel weiter und werden schließlich zu zahlenden Kunden.

Der Lead Funnel: Aus Webseitenbesuchern werden Kunden
© trusted.de - Der Lead Funnel: Aus Webseitenbesuchern werden Kunden

Die vier Stufen des Lead Managements

Der Lead Management Prozess läuft gemeinhin in vier Stufen ab:

  1. Lead Generierung
  2. Lead Nurturing
  3. Lead Scoring
  4. Lead Routing

Lead Generierung

Die Generierung von neuen Leads ist die erste und wichtigste Aufgabe des Lead Managements. Hier geht es darum, das Interesse potentieller Kunden zu wecken, und sie so zu Leads zu machen. Verschiedene Marketing-Instrumente bieten sich dafür an, zum Beispiel Social Media Marketing oder Content Marketing. Ein klassisches Werkzeug bei der Lead Generierung sind spezielle Landing Pages, sogenannte Lead Capture Pages, deren Zweck nur darin besteht, einem Besucher auf einen Blick die wichtigsten Informationen zu Ihrem Angebot zu liefern, und so in kürzester Zeit sein Interesse zu wecken.

Oft bieten Sie auf solchen Seiten bereits eine kleine Leistung an (ein kostenloses eBook oder Whitepaper zum Beispiel) und fragen dafür Informationen ab. In der Regel wird das erst einmal die Email-Adresse des Besuchers sein. In den weiteren Schritten des Lead Managements können Sie diese dann nutzen, um ihm weitere Informationen oder ein Kaufangebot zukommen zu lassen.

Lead Nurturing

Lead Nurturing ist die Pflege der Leads, die Sie während der Lead Generierung gewonnen haben. Das bezieht sich sowohl auf die Pflege der Daten (in einem CRM System) als auch auf die anhaltende Versorgung mit Informationen. Dabei kann Sie ein Email Marketing Tool unterstützen, das automatisch Mails mit Kaufangeboten oder zusätzlichen Informationen zu Ihrem Angebot an die jeweiligen Leads versendet. Je nach Aktion des potentiellen Käufers, kann es sich dabei um unterschiedliche Inhalte handeln.

Lead Management Software hilft Ihnen dabei, passende Informationen bereit zu stellen
© www.sc-networks.de - Lead Management Software hilft Ihnen dabei, passende Informationen bereit zu stellen

Lead Scoring

Das Lead Scoring beschreibt die Bewertung von Leads anhand verschiedener Aspekte. Dabei geht es um Fragen wie “Wo ist der Kunde im Kaufprozess?”, “Welchen passgenauen Content sollte ich ihm in dieser Phase zur Verfügung stellen?” und “Ab welchem Punkt sollte er nicht mehr vom Marketing Team, sondern von den Mitarbeitern im Vertrieb betreut werden?”

Die Wahl des richtigen Contents ist eine der wichtigsten Aufgaben des Lead Scoring und hängt immer mit der Position des Leads im Funnel ab. Befindet er sich noch ganz oben im Verkaufsprozess, eignen sich beispielsweise eBooks, Whitepapers oder Erklärvideos, die ihm helfen, sich einen Überblick zu verschaffen. Ist er bereits informiert, zeigen Sie mit kostenlosen Webinaren und Factsheets Ihre Kompetenz. Erreicht der Lead das untere Ende des Trichters, wird es Zeit, ihm erste Angebote zu unterbreiten, zum Beispiel in Form von kostenlosen Produktproben oder Demoversionen Ihrer Leistungen.

Lead Routing

Lead Routing beschreibt die Übergabe des Leads vom Marketingteam an das Vertriebsteam. Das klingt zunächst unspektakulär, markiert aber einen wichtigen Schritt in der Customer Journey: Wo Ihre Marketingabteilung noch dafür verantwortlich war, passende Inhalte zur Verfügung zu stellen, um den Kunden zu locken, soll der Vertrieb “den Sack zumachen” und anhand der bisherigen Customer Journey die interessantesten Angebote für den jeweiligen Lead ermitteln.

Die vier Stufen des Lead Managements
© trusted.de - Die vier Stufen des Lead Managements

Was sind Lead Management Tools?

Ein Lead Management Tool kann vieles sein, denn Lead Management lebt davon, viele verschiedene Ansätze miteinander zu kombinieren, zum Beispiel Marketing Automation, Email Marketing und Customer Relations Management (CRM). In erster Linie handelt es sich um Software, die Ihnen hilft, eine Marketing-Datenbank aufzubauen. Einige Anwendungsbeispiele:

  • Landet ein Nutzer beispielsweise auf Ihrer Landingpage und lädt sich ein kostenloses eBook herunter, wandern seine angegebenen Daten automatisch in eine Datenbank (beispielsweise in Ihr CRM-System), die Sie nach und nach um weitere Informationen erweitern können.
  • Sie können Aktionen definieren, die durchgeführt werden sollen, sobald der jeweilige Lead etwas Bestimmtes tut, um ihn immer mit dem richtigen Content zu versorgen. Hat er beispielsweise Interesse an einer kostenlosen Demoversion gezeigt, könnte Ihre Software automatisch eine Mail verschicken, um passende Angebote zu unterbreiten.
  • Auch Analyse-Module sind in der Regel integriert, um nachverfolgen zu können, woher die Leads kommen (über eine Facebook-Ad, die Suchmaschine, eine Landingpage, etc.), wie viel Zeit sie auf der Seite verbringen, wie viele davon konvertieren, und so weiter.

Beachten Sie: Im Bereich Lead Management gibt es keine zwei gleichen Tools. Jede hier vorgestellte Softwarelösung setzt andere Schwerpunkte und geht das Lead Management jeweils anders an. Vergleichen Sie daher sorgfältig.

Wer benötigt Lead Management Software?

Die Anschaffung einer Lead Management Software, bzw. die Implementierung einer Lead Management Strategie ist vor allem für Unternehmen interessant, die in schnell wachsenden Branchen tätig sind und eine Vielzahl von Interessenten und qualifizierten Kontakten generieren wollen. Vor allem im Business-to-Business-Bereich (B2B) ist das nützlich, und zwar aus 2 Gründen:

  1. Dem Kauf einer B2B-Software geht in der Regel ein längerer Entscheidungsprozess voraus, in dem die suchenden Unternehmen viele verschiedene Lösungen vergleichen und nach dem besten Anbieter Ausschau halten. In diese Customer Journey können Sie mit Ihrem Lead Management einsteigen und die suchenden Unternehmen mit Kompetenz und Expertise überzeugen.
  2. Anders als im B2C-Bereich halten Geschäftsbeziehungen im B2B oft über Jahre hinweg. Sind Ihre Partner mit Ihrem Service und Ihrem Produkt zufrieden, werden sie auch in Zukunft auf Sie zurückkommen, wenn es um neue Lizenzen oder um den Kauf weiterer Produkte geht. Aus diesem Grund sind B2B-Unternehmen in besonderem Maße darauf angewiesen, Kunden früh langfristig zu binden, Kontakte zu pflegen und aufrecht zu erhalten.

Das kostet Lead Management Software

Die Kosten für die hier vorgestellte Software orientieren sich an der Größe des jeweiligen Unternehmens. Tarife gibt es für kleine Teams, mittelständische Unternehmen und große Enterprises. Dementsprechend reichen die Preise für die Tools im Schnitt von rund 250 bis 1.100 Dollar pro Monat.

Lead Management Software im Marktüberblick

Lead Management Software unterstützt Sie dabei, Prozesse im Marketing zu automatisieren und Leads zu verwalten. trusted.de stellt Ihnen hier einige der gängigsten Tools vor:

  • Aggregatur
  • Pipedrive
  • ConversionSweeper
  • Freshsales
  • Genoo
  • CM: Lead Management
  • LeadByte
  • Lead Inspector
  • Marketing Optimizer
  • Contacts
  • Pipetop
  • Evalanche
  • speak2Leads

Fazit

Lead Management ist komplex, doch die Beschäftigung mit diesem Thema lohnt sich. Es vereinfacht nicht nur Ihre Prozesse und Aufgaben durch gezielte Automatisierung, sondern ist auch die ideale Ergänzung zu klassischen Online-Marketing-Strategien. Durch Lead Management generieren Sie qualifizierte Kontakte und steigern Ihre Conversion Rate, was durch einen höheren Umsatz letzten Endes direkte Auswirkungen auf Ihre Unternehmensziele hat. Nehmen Sie sich daher die Zeit, sich mit den Prozessen des Lead Management vertraut zu machen. trusted.de stellt Ihnen hier die nötigen Werkzeuge vor.

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