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Montag, 28 Mai 2018
13 Minuten Lesezeit

Richtig Networken - So bauen Sie sich als Freiberufler und Kleinunternehmer ein Netzwerk auf

Benjamin Brückner
Redakteur von trusted

Facebook, Twitter, Instagram etc.: Freelancern und Unternehmern stehen zahlreiche Wege offen, um ein Netzwerk aufzubauen. Doch beginnt hier zugleich das Dilemma: Denn Networking ist zeitintensiv, aufwendig und langfristig. Warum es sich dennoch lohnt, und wie Sie dabei sowohl strategisch als auch effizient vorgehen, verraten wir in diesem Artikel.

    Warum überhaupt netzwerken?

    Sicherlich kennen auch Sie die alteingesessenen Freiberufler und Unternehmer, die Vernetzung für einen neumodischen Trend halten. Tatsächlich aber ist Networking für den Geschäftserfolg wichtiger denn je.

    Dabei sind die damit verbundenen Gesetzmäßigkeiten uralt: Bereits Jahrtausende vor der Entstehung des Internets waren Businesskontakte essenziell, vom alten Rom bis hin zur Wirtschaftsunion in der heutigen Form. Geändert haben sich lediglich die Plattformen und Möglichkeiten, um ein starkes Freelancer-Netzwerk aufzubauen.

    In diesem Zusammenhang taucht oftmals die Frage auf: Soll ich als Unternehmer online oder offline präsent sein? Doch darum geht es im Kern nicht.

    Online oder Offline? Das ist nicht die Frage

    Die voranschreitende Digitalisierung verführt dazu, sich beim Aufbau eines Freelancer Networks ausschließlich auf den Online-Bereich zu konzentrieren. Klar, eine Nachricht ist in sozialen Netzwerken bequem und schnell verschickt. Aber ersetzt das tatsächlich den persönlichen Kontakt?

    Keineswegs, wie eine GfK-Studie zeigt: So sind zwei Drittel der deutschen Internetuser davon überzeugt, dass der persönliche Kontakt vor Ort besser ist als virtuelle Alternativen. Mit dieser Haltung führt Deutschland das internationale Ranking an.

    Für erfolgreiche Geschäfte zählt hierzulande eben doch die Handschlagqualität, wie es der Businessexperte Gerald Hörhan formuliert. Darunter versteht der Wiener das Vertreten von Werten wie Ehrlichkeit und Nachhaltigkeit im Geschäftsgebaren. Genau diese Werte sind auch Schlüsselfaktoren für den Aufbau eines Freelancer-Netzwerkes.

    Networking soll allen nützen

    Die Ausweitung eines Freelance-Netzwerkes ist keine Einbahnstraße. Denn egal ob online oder offline: Wenn Sie mit der bloßen Absicht unter Leute gehen, nur die eigenen Interessen voranzubringen, werden Sie auf kurz oder lang scheitern.

    Networking lebt von Wertschätzung: Pitchen Sie ruhig Ihre Projekte an passender Stelle. Teilen Sie Ihre Blogbeiträge über Social Media. Wecken Sie bei Ihrem Gesprächspartner die Neugier auf eigene Referenzen. Aber hören Sie sich auch an, was Ihr Gegenüber kann, will und braucht.

    Fragen Sie sich selbst, ob und wie Sie neuen Kontakten weiterhelfen können. Auf diese Weise entstehen Synergien und Win-win-Situationen. Schließlich möchten alle Freelancer vom Netzwerken profitieren. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich optimal positionieren. Denn für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.

    Kommunizieren Sie unmissverständlich

    Ein für Sie fruchtbares Freelancer Network steht und fällt mit Ihrer Positionierung: Wenn die Menschen nicht wissen, was Sie tun, können Sie Ihnen auch nicht helfen bzw. Sie nicht weiterempfehlen. Wer beim Gesprächspartner als jemand hängenbleibt, der „Irgendwas mit Online-Marketing macht“, verschenkt Potenzial.

    Wenn es Ihnen aber gelingt, Ihre Tätigkeit ultraknackig in 1-2 Sätzen zu verpacken, speichern Sie sich völlig anders in den Köpfen ab. Statt also zu sagen:

    Ich arbeite im Bereich Online-Marketing.

    formulieren Sie:

    Ich erstelle und optimiere Landingspages für Kunden, um deren Verkauf anzukurbeln.

    Zur Verdeutlichung ein weiteres Beispiel:

    Ich bin Texter.

    Besser:

    Ich bin spezialisierst auf Blogartikel und Websitetexte für B2B-Unternehmen.

    Was ist ein Elevator Pitch?

    Als “Elevator Pitch” versteht man eine Kurzpräsentation, die idealerweise die Zeit einer Aufzugsfahrt (engl. Elevator) nicht überschreiten sollte. Da eine solche selten länger dauert als eine Minute, müssen in einem Elevator Pitch alle relevanten Infos in dieses Zeitfenster passen: Vorstellung, Begeisterung wecken, Deal abschließen - und das alles in unter 60 Sekunden.

    Je schärfer Ihr Profil ausfällt, je genauer Sie Ihre Spezialisierung in einer Art Elevator Pitch kommunizieren, desto klarer hallt Ihr Eindruck im Netzwerk nach. Und umso größer sind die Chancen, dass Sie maßgeschneiderte Anfragen erhalten. Was aber gibt es noch zu beachten? Widmen wir uns zunächst dem klassischen Offlinebereich, da hier nach wie vor viele Kardinalfehler passieren. Online übrigens auch, worauf der Artikel später noch genauer eingeht.

    Tipps für Offline-Events

    Der Networking-Experte Roman Topp nutzt Tierfiguren, um die vier schrägsten Netzwerktypen zu charakterisieren: Von den schüchternen „Netzwerkmäusen“, die still in ihrer Ecke verharren, über „Pinguine“, die das ganze Event über nur an ihren bestehenden Kontakten kleben bleiben, hin zu „Chamäleons“, die Synergien in den schillerndsten Farben zeichnen und im Anschluss keine ihrer großen Versprechungen einhalten. Und nicht zu vergessen in Topps Aufzählung: der „Geier“, der allen wie bei der Kaltakquise das eigene Produkt aufdrängen will.

    1. Prüfen Sie Ihr Auftreten

    Haben Sie sich in einer dieser überspitzt gezeichneten Tierfiguren wiedererkannt? Halb so wild. Schließlich ist Einsicht der erste Schritt zur Besserung. Je eher Sie verstehen, dass Netzwerken ein Prozess ist, zu dem Übung, Überwindung und Lernbereitschaft gehören, umso souveräner werden Sie im Umgang mit neuen Menschen sein.

    Scheuen Sie sich auch nicht davor, Coachings und Lehrveranstaltungen über Networking zu besuchen. Insbesondere junge Freelancer unterschätzen oftmals die eigene Außenwirkung – angefangen beim Dresscode über Anstandsregeln und Formulierungen.

    2. Kümmern Sie sich um die “Basics”

    • Führen Sie immer genügend Visitenkarten mit sich
    • Informieren Sie sich vorab über Art, Umfang und Motto des Events
    • Gehen Sie aufgeschlossen und neugierig auf neue Kontakte zu
    • Vermeiden Sie übermäßigen Alkoholkonsum (!)

    All das sind Stolpersteine, die schon den Netzwerkaufbau so mancher Freelancer blockiert haben. Networking-Events sind eben keine Kneipenbesuche, sondern eine Fortsetzung der eigenen Geschäftstätigkeit. Entsprechend wichtig ist ein professioneller Auftritt im Umgang mit potenziellen Kunden und Kooperationspartnern.

    Fehlende Visitenkarten, Unaufmerksamkeit, Ignoranz oder motorische bzw. geistige Ausfälle bei einem Event können den Aufbau des eigenen Freelance-Netzwerks nicht nur bremsen, sondern dieser Ambition sogar schaden.

    3. Picken Sie die Perlen heraus

    Events gibt es viele. Doch nicht jedes passt auch zu Ihnen bzw. ist für den Aufbau Ihres Freelancer Networks hilfreich. Verschwenden Sie Ihre Zeit daher nicht auf Veranstaltungen, auf denen sich weder Ihre Zielgruppe noch potenzielle Geschäftspartner bewegen. Dennoch: Schnittmengen gibt es überall. Was uns zum nächsten Tipp bringt.

    4. Netzwerken Sie auch in der Freizeit

    Die Arbeit ist beendet und Ihre Visitenkarten verschwinden zum Feierabend in der Schublade? Das wäre schade. Ob in der Oper, auf dem Street-Food-Markt oder bei einer Geburtstagsparty: Seien Sie auch in der Freizeit darauf vorbereitet, interessanten Menschen zu begegnen, mit denen die Vernetzung bereichernd ist. Bleiben Sie dabei jedoch locker, schließlich geht es bei derartigen Events in der Regel nicht immer ums Geschäft. (Manchmal aber doch!)

    Tipps für Ihre Online-Präsenz

    Auch dieser Abschnitt könnte ganze Bücher füllen. Daher beschränken wir uns auf effektive Kerntipps für den Aufbau Ihres Online-Netzwerks.

    1. Selektieren Sie Ihre Kanäle klug

    Selbst wenn Ihnen die schicken Websites der Social-Media-Dienste etwas anderes suggerieren: Sie müssen nicht in jedem Netzwerk aktiv sein. Denn „dabei sein ist alles“ gilt hier nicht.

    Bestes Beispiel ist Pinterest: Die Plattform erlebt in Deutschland einen regelrechten Boom. Beinahe unbemerkt von Medien und Netzwerkexperten landete sie in Sachen Marktanteil auf Platz 2 – weit vor YouTube, Twitter und Instagram.

    Entwicklungen wie diese können einen Beißreflex bei Freiberuflern und Kleinunternehmern auslösen: „Da müssen wir auch sein!“
    © StatCounter, Statista 2018 - Entwicklungen wie diese können einen Beißreflex bei Freiberuflern und Kleinunternehmern auslösen: „Da müssen wir auch sein!“

    Bei genauerem Hinsehen aber stellt sich insbesondere bei Pinterest die Frage, ob dieser Beißreflex angebracht ist. Schließlich handelt es sich um eine Plattform, auf der vornehmlich Verbraucherthemen wie DIY, Haus & Garten, Ernährung usw. im Trend liegen. Für B2B-Marketing ist das wenig interessant.

    Ähnlich kritisch darf die Messlatte auch bei anderen Netzwerken anliegen: Muss ich als Hersteller für Treppenlifts bei Snapchat sein? Ist Instagram das richtige Medium für uns und unsere Dienstleistungen bzw. Produkte?

    Für die Auswahl der geeigneten Netzwerke sind daher zwei Fragen besonders entscheidend:

    1. Wo bewegt sich Ihre Zielgruppe?
    2. Welche Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung?

    Einen Ansatz zur Beantwortung der ersten Frage haben wir im obigen Beispiel mit Pinterest angedeutet: Nehmen Sie sich die Zeit und prüfen Sie vor dem Anlegen eines Accounts, ob und in welchem Ausmaß Ihre Zielgruppe den jeweiligen Social-Media-Kanal tatsächlich nutzt.

    2. Teilen Sie sich Ihre Kräfte gut ein

    Die Frage nach den Ressourcen betrifft das Budget und die Kapazitäten der Mitarbeiter. Denn entscheidend für den Online-Netzwerkerfolg ist die Qualität der veröffentlichten Inhalte.

    Nehmen wir das Beispiel YouTube: Die Anforderungen an Content auf dieser Plattform sind hoch. So entwickeln 62 Prozent der User Unternehmen gegenüber eine schlechte Einstellung, welche minderwertige Videos publizieren.

    Eine ehrliche Bestandsaufnahme ist daher oberste Pflicht. In Bezug auf YouTube bedeutet das:

    • Nur Videos mit Full-HD-Auflösung (mittlerweile Standard) oder besser (4K) hochladen
    • Belichtung, Drehort, Ton usw. beachten
    • Aussagekräftige Videos veröffentlichen
    • Klare Botschaft kommunizieren
    • Vor Upload Feedback von Kommunikationsprofis einholen

    Auf YouTube tummeln sich aktive Communities, die über hochwertiges Bewegtbild auf spannende Kanäle aufmerksam werden und sich auf verschiedenen Wegen gegenseitig unterstützen.

    Grundsätzlich gilt: In jedem Netzwerk, in dem Sie aktiv sind, geht Qualität über Quantität. Und das braucht Zeit, Sorgfalt und eine durchdachte Strategie zur Auswahl der passenden Kanäle.

    3. Lernen Sie die Regeln und Gepflogenheiten der Netzwerke genau kennen

    Leider passiert es regelmäßig, dass Unternehmer und Freelancer beliebte Netzwerke wie Xing oder LinkedIn als Messaging-Schleudern missbrauchen.

    So gelingt die Positionierung bei LinkedIn und XING

    Für Unternehmen wie auch für Selbstständige und Freelancer ist eine starke Positionierung bei LinkedIn und XING Gold wert. Doch gilt es hierbei ein paar…

    Genauso fatal ist es, frisch gewonnen Facebook-Kontakten die Einladung zur eigenen Fanpage aufzudrücken – ohne vorausgehende Gespräche, versteht sich.

    Der Aufenthalt in einem sozialen Netzwerk ist wie der Besuch auf einer Party: Manche sind ausgelassen, andere wie Bälle verlangen strenge Etikette. Entscheidend ist, dass Sie die Gepflogenheiten vorab genau kennen. Oder um beim Bild der Party zu bleiben: Dass sie nicht im Pyjama zum Walzer aufkreuzen oder sich auf einer Punkerparty im Smoking lächerlich machen.

    4. Legen Sie Wert auf individualisierte Ansprache

    Jeder Ihrer Netzwerkkontakte möchte wahr- und ernstgenommen werden. Verzichten Sie daher unbedingt auf den Versand austauschbarer Nachrichten.

    Steigen Sie stattdessen mit einem verbindenden Element ein: Sie haben die Person erstmals auf einem Offline-Event kennengelernt? Dann kommen Sie darauf zu sprechen. Sind Sie über die Google-Suche auf deren Profil gestoßen? Heben Sie genau das hervor.

    Noch ein Tipp: Fassen Sie sich kurz. Sie wissen sicher aus eigener Erfahrung, dass Selbstständige nicht gerade dafür bekannt sind, über ein großzügiges Zeitkontingent zu verfügen. Zeigen Sie, dass Sie die Zeit der anderen respektieren, indem Sie so präzise wie möglich kommunizieren.

    5. Pflegen Sie Ihre Kontakte

    Netzwerken ist eine Langzeit- und Daueraufgabe. Pflegen Sie daher zarte Bande, düngen Sie die Pflanze einer langsam wachsenden Geschäftsbeziehung, indem Sie von Zeit zu Zeit von sich hören lassen und das Gespräch suchen.

    Seien Sie hierbei jedoch keinesfalls aufdringlich oder fordernd, sondern achten Sie auf die feinen Signale: Wie schnell erhalten Sie eine Antwort und wie ausführlich fällt diese auch? Sendet die andere Seite Impulse, die auf einen weiteren Austausch hindeuten oder läuft es eher auf Funkstille hinaus?

    Übrigens: Mit dem Versand einer kleinen Dankeskarte an Kunden können Freelancer und Einzelunternehmer punkten. Wer noch einen draufsetzen will, kann Pralinen oder ein stilvolles Arrangement verschicken. Auch hier gilt aber: Weniger ist oft mehr. Lieber nicht zu dick auftragen, sondern einen kleinen und dafür ehrlichen Dankesgruß versenden.

    6. Hören Sie auf, zu verkaufen

    Freelancer-Netzwerke sind keine Verkaufsplattformen. Oder mögen Sie werbliche Nachrichten in Ihrem Postfach? Freiberufler und andere Selbstständige vernetzen sich nicht, um Spam zu bekommen. Sondern Chancen und Möglichkeiten auf Projekte, Wissenstransfer etc.

    Bieten Sie Ihren Kontakten diese Chancen und Möglichkeiten, empfehlen Sie Experten freimütig weiter und stehen Sie Ihren Kontakten mit Rat und Tat zur Seite. So werden Sie schon bald die Früchte Ihrer Kollegialität ernten. Und fast schon nebenbei den Umsatz ankurbeln.

    7. Vergessen Sie die E-Mail nicht

    Das Versenden von E-Mails stellt eine hervorragende Möglichkeit dar, abseits von Plattformen zu kommunizieren. Das hat zwei entscheidende Vorteile:

    1. Der Empfänger wird nicht durch andere Signale (zum Beispiel Nachrichten aus zeitgleich laufenden Chats) abgelenkt.
    2. Die E-Mail ist einer der persönlichsten und beliebtesten Kanäle (84 Prozent der Deutschen nutzen die E-Mail intensiv)

    Die Wahrscheinlichkeit ist also hoch, dass Sie Ihre Netzwerkkontakte mit einer E-Mail erreichen. Achten Sie aber darauf, ob Sie nicht bereits über einen anderen Kanal kommunizieren. So ist es überschaubarer und höflicher, auf eine LinkedIn-Nachricht ebenfalls auf derselben Plattform zu antworten.

    Erkennen Sie auch das Potenzial eines Newsletters, um Ihr Netzwerk zu beleben: Halten Sie Ihre Kontakte über Fortschritte und Angebote auf dem Laufenden. Auch hier gilt wieder: Nicht zu werblich werden. Dennoch können Sie davon ausgehen, dass Abonnenten Ihres Newsletters wissen wollen, was sich bei Ihnen abspielt.

    Umso wichtiger ist es, sich das aktive Einverständnis Ihres Netzwerkes zum Verschicken eines Newsletters einzuholen. Der Erhalt einer Visitenkarte inklusive E-Mailadresse berechtigt Sie daher nicht dazu, dem Kontakt ungefragt Neuigkeiten über Ihr Unternehmen zuzuschicken. Sie brauchen dafür allein schon mit Blick auf die DSGVO eine klare Bestätigung in Form einer Anmeldung.

    Fazit

    Der Aufbau eines Freelance Netzwerks ist kein Hexenwerk, wenn Sie ein paar Tipps und Tricks beachten. Als Quintessenz lässt sich festhalten: Betrachten Sie jeden Ihrer Kontakte online wie offline als das, was er ist: ein Mensch aus Fleisch und Blut, mit eigenen Zielen und Wünschen. Kümmern Sie sich also um Ihr Netzwerk, indem Sie sich nicht nur auf die Förderung eigener Interessen konzentrieren, sondern Ihre Kontakte auch mit Weiterempfehlungen, Erfahrungsaustausch und Tatkraft unterstützen. Dann werden Sie kurz-, mittel- und langfristig Erfolge im Networking erzielen.

    Bereiten Sie sich auf Offline-Events vor

    • Haben Sie stets aktuelle und zum Corporate Design passende Visitenkarten zur Hand?
    • Gehen Sie mit klarer Absicht auf das Event?
    • Informieren Sie sich vorab über Motto und Gepflogenheiten der Veranstaltung?

    Verstehen Sie Netzwerken als ein Geben und Nehmen

    • Zeigen Sie Interesse an Ihren Kontakten und deren Zielen?
    • Empfehlen Sie Netzwerkpartner weiter und nehmen Sie sich Zeit für Antworten auf deren Fragen?
    • Pflegen Sie bestehende Kontakte regelmäßig?

    Positionieren Sie sich klar

    • Kommunizieren Sie eindeutig, was Sie für welche Zielgruppe anbieten?
    • Trauen Sie sich mit Ihren Leistungen und Erfolgen aus der stillen Ecke?
    • Zeigen Sie, was Sie können, ohne penetrant zu werben?

    Wählen Sie Ihre Online-Kanäle gezielt aus

    • Haben Sie eine Social-Media-Strategie?
    • Wissen Sie, wo sich Ihre Kunden und Geschäftspartner aufhalten?
    • Nutzen Sie auch E-Mails als einen der persönlichsten Kommunikationskanäle?

    Mithilfe dieser Checkliste sowie den Tipps und Ratschlägen von trusted.de werden Sie den Aufbau Ihres Netzwerks voranbringen. Viel Erfolg dabei!

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